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【レベニューシェアとは?】言葉の意味や具体例をわかりやすく解説!

 

レベニューシェア型契約とはどういうもの?

レベニューシェア(Revenue Share)型契約とは、従来の固定報酬型の契約とは異なる成果報酬型の契約方法です。
ある事業やビジネスに関して、発注者(クライアント)側と受注者(開発・制作)側で、契約時に定めた配分率で事業収益を分配する形で契約を結びます。
特定の作業量に対して決められた報酬が発生するのではなく、ある種業務提携に近い形で、リスクと報酬を発注側/受注側の双方で共有するという形態の契約で、近年IT業界を中心に注目が集まっています。

受注者は当初無償または固定報酬で想定される金額よりも安価で業務を請負い、事業によって得た収益が上がり次第、契約時に両者で設定した配分率に基づいて継続的に報酬が得られます。
万が一事業が失敗し、赤字になってしまったとしても、契約形態によっては発注側は契約に基づいて売上の一部を支払わなくてはならなりません。

 

なぜレベニューシェア型契約が活用されるようになったのか?

従来の契約方式では、買い切り型の固定報酬型が一般的でした。
これは発注者からの依頼内容に応じて、受注者側はシステム開発や導入などを行い、その仕事の対価として報酬を受け取る形式の契約です。

しかし、このような買い切り型の報酬形態では、発注者側の費用負担が大きいことや、実際にシステムを稼働してみるまで効果が分からず、場合によっては大きな損失につながってしまうこともある点が問題視されていました。

レベニューシェア型の契約形態であれば、受注者である開発者側が初期費用を負担するため、依頼をする発注者側は初期投資にかかるコストを抑えることができるというメリットがあります。

そのため、資産が潤沢でない中小企業でもシステム開発やウェブサイト制作などを依頼しやすくなることで、事業拡大やビジネスチャンスを広げることができるという点から、近年注目され、徐々に採用される機会も増えてきている契約の形です。

 

プロフィットシェア型契約とは何が違うの?

レベニューシェア型契約と似ている契約形態に「プロフィットシェア」と呼ばれるものがあります。

混同されやすいのですが、大きく違うものなので注意しましょう。

どちらも成果報酬型の契約形態という点で共通していますが、分配の対象となるものがそれぞれ異なります。

「レベニュー(revenue)」 は、「売上、収入」を意味する英単語です。
「プロフィット(profit)」は、「利益」を意味する英単語です。
revenue から支出(expense)を差し引いた残高が profitとなります。

つまり、レベニューシェアは事業で得た「売上」を分配するのに対し、プロフィットシェアは売上から諸経費を引いた「利益」を分配する契約を指します。

レベニューシェアの場合は、万が一事業が失敗し、売上が上がっていたものの赤字になり、利益が上がらなかった場合でも、発注側は受注側に当初の契約で定めた配分比率に基づいて売上を分配しなくてはなりません。

一方で、プロフィットシェアの場合は、「利益」を分配する契約方式なので、利益が出ていなければ、開発側に対しての支払いは発生しないという点でレベニューシェアとは異なります。

このように、発注側はプロフィットシェア、受注側はレベニューシェアの方がリスクが低くなります。
つまりは、レベニューシェア/プロフィットシェアどちらの契約を結ぶかによって、発注側/受注側のリスクが逆転します。

どちらかにリスクが集中してしまいやすいので、受注側は配分比率を高くしてもらう、開発費用を多く負担してもらうなどして、できる限り平等な契約になるようにリスクを双方で負担するような契約に調整することが一般的です。

実際にはレベニューシェアとプロフィットシェアは混同されて使うわれることもよくあるため、発注側(受注側)と契約を結ぶ際にはあらかじめ分配対象が「売上」なのか「利益」なのか確認しておくと良いでしょう。

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レベニューシェアの相場とは?

基本的な考え方として、レベニューシェアにおいて一定の相場というものは存在しません。

固定報酬型と異なり、業務内容や収益率、契約期間、費用負担などの事業者間の事情や状況に応じて、その都度想定される費用には変動があるので、一定の相場を定めるのが難しいという背景ゆえです。

ただし、レベニューシェア型契約では、受注者側のリスクが大きくなりやすいので、ビジネスがうまくいった場合には受注者側が通常外注費として請け負う際の金額よりも高額な報酬になることが一般的です。

というのも、従来型の契約形態の場合、開発費は発注側が負担するため受注側はノーリスクで、発注者側のみがリスクを背負いビジネスを展開することになります。

一方で、レベニューシェア形態の場合は、一般的に開発費など初期費用は受注側が負担することが多く、本来リスクが発生しない受注者側にもリスク分散されるためこのような傾斜配分になります。

こちらの記事でもレベニューシェアの相場や適正な利益配分について紹介しているので、ぜひご覧になってみてください!

関連記事:レベニューシェアの相場はどれくらい?適正な利益配分でトラブルを回避しよう!

レベニューシェア契約を結ぶメリット

発注側のメリット

・初期費用を抑えて新規事業を始められる

レベニューシェアは、成功報酬型の契約方法という点が従来の固定報酬型の契約とは大きく異なる点です。

通常、発注者側は初期投資を抑える形、もしくは無償で依頼をすることができます。

そのため、初期投資に回せる予算が少ない場合や、他に投資したい先がある場合など、予算を抑えることができるという点で発注者側に利点があります。

従来の受託開発形式だと、初期投資が大きくなりがちという難点があったので、レベニューシェア型契約は特に中小企業にとってメリットの多い契約モデルであると言えます。
また、少ない資金でできる限り負担を抑えて新規事業を始めることができるという点が、ビジネスチャンスを広げることにもつながります。

 

・協力関係にあるため事業成功に向けて開発者側の最大限のコミット期待できる

万が一始めたビジネスが成功しなかった場合、先に述べたように発注者側は初期投資が少ないあるいは無償なので、ローリスクまたはノーリスクで、損失があまり大きくないことが見込まれます。
一方でレベニューシェア型の契約において、ビジネスが失敗するということは、開発した分の費用も取り戻すことができないので、受注者側はかなりのリスクを背負っています。

こういった背景から、発注者側は受注者(開発者)側に事業成功のための最大限のコミットメントを期待することができます。

また、レベニューシェアでは一度納品したら終わりではなく、成果物のクォリティが高ければ高いほど、そのビジネスから得られる収益も増える可能性があり、結果として受注側も継続的に報酬を得ることができるので、その点でも開発側のモチベーションが上がりやすくなり、事業成功に向けて継続的な努力を期待できるというわけです。

 

・開発者に制作だけでなくメンテナンスも請け負ってもらえる

買い切り型の契約の場合、サービスを開発してもらった後の、管理・運用は発注したクライアント側が行う必要があります。

それに対して、レベニューシェア型契約では、一般的に開発者側が開発と同時にメンテナンスも担当することになります。

サービスを運用していくにあたって、システムへの理解が深い制作会社にメンテナンスまで担当してもらえるというのは、ビジネスを成功させるに当たって大きなメリットになります。

またメンテナンスだけでなく、開発したサービスの機能改善なども、開発者に継続的に依頼できるという点も魅力的です。
発注者/受注者という関係ではありながらも、ビジネスを成功させるためのパートナー関係にあるので、開発をしてもらったらそれっきり、とならないのが買い切り型の契約形態の場合との大きな違いと言えるでしょう。

 

・成果が出なかったとしても損失が少ない

従来型の契約の場合、ビジネスが当初の見込みよりもうまくいかなかった場合、大きな損失を生みかねないのでビジネスを進める上でリスクが高いです。
一方でレベニューシェア型契約の場合は、得られた収益をあらかじめ双方で合意して設定した配分率のもと分配を行います。
そのため、仮に成果が出なかったとしても契約した配分以上の費用負担の必要はないので、投資に対してのリスクを比較的小さく抑えることができます。

 

受注側のメリット

・長期間にわたってストック収入を得ることができる

受注側である、開発者にとって最も大きなメリットは「長期的に」ストック収入が見込めるという点でしょう。

従来型の受託契約の場合、開発者側は、クライアントから依頼されたタイミングで仕事を請け負い、それに対して固定の報酬を受け取ることになります。
そのため、仕事を受注できなければ、当然得られる収益はなくなってしまいます。

一方で、レベニューシェア型の契約の場合、制作した成果物の運営が軌道に乗り、ビジネス継続的に収益を出し続ければ、半永久的に利益の配分を受け取ることができます。
こういった側面からも、レベニューシェア契約は「業務提携」に近く、リスクも収益も一緒に共有するような協力関係を結ぶとイメージすると分かりやすいです。

 

・クライアントの予算以上の利益が得られる可能性がある

従来型の受託開発の場合、受注者側が得られるのは、クライアントから発注を受けた、もしくは開発者側から提案した範囲での開発の成果物に対する報酬のみとなります。

つまりは、クライアントの予算を上回る額の報酬が手に入ることは決してありえないということです。

それに対して、レベニューシェアでは報酬はサービスの売上次第で変動します。

よって、ビジネスが好調であれば、クライアントの開発予算を大幅に超えた収益を得ることができる可能性もあるということです。

その分、単発ではなく、継続的なコミットメントが求められますが、うまくいけば先に述べたように継続的に収入を得られる可能性もあるので、状況次第ではあるものの、メリットの1つとして覚えておきたいです。

 

・ある程度将来性の高いビジネスを受注することができる

レベニューシェア契約では、ある種運命共同体のように、収益同様リスクも同じくシェアしなくてはなりません。

ビジネスがうまくいかなかった場合に、受注をした開発側だけではなく、発注側にも大きな損失が生じるため、ある程度収益が立つ見込みのあるビジネスでないと、そもそも発注側もレベニューシェア型の契約を結ぼうとはしません。

また、万が一当初の見込みよりも収益が発生しなかった場合でも、発注側は契約に基づいて売上の一部を支払わなくてはならないので、開発側のみならず、発注側も同様にビジネスを成功させるための意欲が高くなります。

そのため、受注側はクライアントからレベニューシェア型契約での発注がかかった段階である程度将来性の高いビジネスと見込んだ上で受注することができます。

ただし、一般的にレベニューシェア契約で結ばれた契約は、万が一事業がうまくいかなかった場合の発注側のリスクが従来の固定型の契約形態よりも低いことがほとんどです。

発注者側はローリスクで新規事業に踏み切ることができる分、ある程度の初期投資やリスクを覚悟して新規ビジネスを開拓しようとする場合に比べて、熱量が低いというケースも発生しうるでしょう。

自身が受注側となる場合は、発注側であるクライアントがそのビジネスにどれくらい本気なのかという点や、ビジネスの採算についてもしっかりと確認しておきたいです。

 

・発注側の意思決定スピードが速く成約率が高い

レベニューシェア型契約の場合、発注者であるクライアント側のフットワークが軽く、成約率が高くなるという点は押さえておきたいメリットです。

初期投資の負担が少なく、リスクが低いため、発注者側としてもスピーディーにチャレンジをすることが可能になります。
そのため、新規事業に対してチャレンジするハードルが下がり、スピード感を持ってスタートに踏み切ることができるようになるでしょう。

しかし、先にも述べたように、受注側はレベニューシェア型契約において不利な立場になりやすいので、契約を結ぶ際には契約内容を吟味し、できるだけこちらもローリスクでビジネスに関わっていけるように留意したいです。

レベニューシェア契約で避けられないデメリット

発注側のデメリット

・ビジネスの意思決定のスピードが遅くなってしまう

レベニューシェア型の契約は、双方がリスクを共有するため、発注側/受注側がある種業務提携に近いパートナー関係にあります。

そのため発注側/受注側双方の合意を得た上で、ビジネスを展開させていく必要があるので、事業における意思決定のスピードが落ちてしまうというのは避けられないデメリットの1つです。

しっかりと協議をした上でビジネスを進めるというのは、リスクを分散する上で大切なことではありますが、移り変わりの速いビジネスの場面において、意思決定のスピードの遅さは時として大きな足枷になってしまうこともあるでしょう。

業務の役割分担を定めておき、責任の所在を明確に設定しておくことで、ある程度コントロールすることはできますが、ビジネスが成功しなかった場合には、双方に大きな損失が生まれてしまうという背景を鑑みると、都度話し合いや協議によって意思決定をせざるをえない場面が発生するということはやむを得ないです。

このようにレベニューシェア型の契約関係において、発注側/開発側共に単独で意思決定を行うことは難しいので、良好な信頼関係を築き、両者が同じ方向を向いて、協力しながらビジネスを進めていくことが重要になってきます。

 

・開発側とトラブルになってしまうとシステムが使えなくなる恐れがある

これは、しっかりと対策することで回避できるデメリットではありますが、なんらかの理由で開発者との関係が悪化した場合、その後のシステム利用ができない恐れがあります。

従来の買い切り型の契約の場合、一度開発されたシステムは、発注者であるクライアント側に権利があるので、最悪開発者側との関係が悪化してしまったとしても、運用を他の会社に任せて、そのままシステムは利用し続けることができます。

しかし、レベニューシェア型契約において、システムの所有権・著作権が開発者側にある場合、合意なしでシステムを利用できなくなってしまう恐れがあります。

システムの所有権・著作権の帰属先については、契約を結ぶ際に協議し、双方で納得のいく形が取られることがほとんどです。

ただし一般的に、システムの所有権・著作権が発注側にあると、開発側が大きく不利になってしまうケースが大半なので、開発側が権利を主張することが多いでしょう。

 

・収益が増えるほど開発側に支払う報酬も増えてしまう

これはトレードオフ的なデメリットになりますが、レベニューシェア型契約の場合、当然収益が増えれば増えるほど、開発側に配分しなくてはならない報酬も増えてしまいます。

契約期間はその時々で異なりますが、長期に渡る契約の場合、継続して支払いが発生するので、場合によっては買い切り型の契約に比べて利益が減ってしまうケースも起こり得ます。

一方で、単独運営で参入できない業界に参入できたり、初期投資を抑えて新規事業を始めることができるというレベニューシェアのメリットを考えると、目先の利益が減ってしまうことはさほど大きな問題ではない場合もあるでしょう。

おおよその見込み収益など、ビジネスの展望の見通しを立てて、契約期間やシェアをする対象について開発側としっかり協議し、Win-Winな関係が築ければ回避できるデメリットです。

 

受注側のデメリット

・初期投資を回収するまでの期間がある程度必要

レベニューシェア方式で契約を結ぶ場合、開発側が初期費用をすべて負担する、またはビジネスを始める上での必要最低限しかクライアントからもらえないことが一般的です。

そして、売上が上がらないことには収益の分配は当然できないので、ビジネスが成功し、ある程度軌道に乗ってからでないとコストの回収は見込めません。
よって、コスト回収および実際に利益が上がるまでにかかる期間はそれなりに見ておいた方が良いでしょう。

このようにレベニューシェア型の契約で見込める利益は、短期的なものではなく、長期的なものなので、ある程度資金繰りに余裕がある状態でないと厳しいと言えるでしょう。

 

・事業が失敗に終わった場合にコストよりも報酬が下回ってしまうリスクがある

万が一開発したシステムの運営自体が上手くいかず、思うように売上が上がらなかった場合、想定していた額よりも少ない報酬しか受け取ることができない恐れがあります。

そしてこれは最悪のケースですが、報酬が開発コストよりも下回ってしまうという事態が起こりかねません。

従来の買い切り型の契約の場合は、固定報酬型なので、一度システムを開発してしまえば、あとはそのビジネスが上手くいこうがいかまいが、すでに決定した報酬を受け取っている開発側としては関係のないことでした。

それに対して、レベニューシェアの場合は、「開発」そのものには報酬は発生せず、利益に応じて報酬が配当されるため、受注側は開発だけでなく、システムの運用・管理・維持など、事業を成功させ、収益を上げ、自分達に入る報酬を増やすためにも、ビジネス全体に強くコミットする必要があります。

 

・異業種に参入することのリスク

レベニューシェアにおけるビジネスは、クライアントの手がける事業に異業種の開発者が加わる形となります。

発注側にとっては専門分野ですが、大抵の場合開発者側にとっては未知の分野であることがほとんどです。

異業種参入は新しいビジネスチャンスと考えることができる一方で、経験や知識が不足していることで、上手くいかないリスクも多分にあります。
そのため、事業計画の入念な確認や、発注側であるクライアントとの連携が重要になってきます。

kimaru

レベニューシェア契約を結ぶ際にチェックすべき項目とは?

契約の目的

まずは、契約の目的を定義します。
これはレベニューシェア型契約でなくとも一番最初にくる項目ですね。

発注側と開発(受注)側において、ある事業について開発および運用においての各自の役割を果たしつつ、売上に応じて収益を分配するという、レベニューシェア契約の基本的な目的を明記します。

 

業務分担の範囲

ここまでで何度も述べてきましたが、レベニューシェア契約においては、受注側である開発者の方が立場として弱くなる傾向があります。
開発における初期費用がかからないのをいいことに、ビジネスの成功に向けて発注側が過大な要求や、開発者目線から見ると不要なシステムの制作を要求されるなどといった事態が発生する可能性もなきにしもありません。

したがって、業務の役割分担を明確に契約書で定義しておくことがかなり重要です。
受注側は特に、自分達が不利な立場にならないよう、発注側にも協力を仰げるように慎重に業務範囲を適切に定める必要があります。

 

費用負担の割合

費用負担の割合についてですが、先のレベニューシェアの相場についての解説時にも述べたように、発注側/受注側どちらが多く費用を負担するかという決まり事や、一般的な相場などはレベニューシェア型契約にはありません。

しかしながら、一般的には受注側が不利になりやすいという背景から、発注側・受注側が同じ額の初期費用を負担したり、発注側が製作に発生するコストを毎月支払ったりなどをすることで、リスクや負担のバランスを調整することが多いです。

ビジネスが頓挫してしまった場合、開発側はコストを回収できなくなってしまう恐れもあるので、費用負担についても慎重に吟味して適切に定めたい項目になります。

 

レベニューシェアの対象

売上に対する報酬割合を設定する際に重要となるのが、「売上」と「利益」のいずれを報酬割合の対象として計算するのかという点です。

先ほど、レベニューシェアと似た契約形態として「プロフィットシェア」があると説明しましたが、レベニューシェアは事業で得た「売上」を分配するのに対し、プロフィットシェアは売上から諸経費を引いた「利益」を分配する契約を指します。

とはいうものの、実はこの2つの区別は曖昧です。
時として、混同して使用されてしまうこともあります。

約する両者で「報酬」の定義に誤解がないように、「売上」「利益」どちらを分配対象とするのかは、契約書で明確に定めておきましょう。
特に、売上を上げるにあたって費用が多くかかるビジネスモデルの場合、対象をどちらにするのかによって、レベニューシェア報酬の金額が大きく変わります。
例えば、開発に費用が大きくかかるようなサービスだった場合に「利益」が分配対象となってしまうと、開発側は開発にかかったコストを賄うことができず、大損してしまう可能性も生じます。

またレベニューシェアの対象が「売上」であれば控除すべきものがないかどうか、もしある場合にはその内容を明記します。
対象が「利益」であれば、その利益の定義を明確にし、双方で認識にズレが出ないようにする必要があります。
認識に齟齬があると、トラブルに発展してしまう項目なので、両者でしっかりと協議し、理解を統一しましょう。

レベニューシェアの分配比率・分配方法

他の契約では見られない項目で、レベニューシェア型契約の中で特に注意したいのが売上の配分率についてです。
先に述べましたが、最適な配分率は事業内容や状況に応じて一定ではなく、ケースバイケースなので、一般的な相場という概念が存在しないのが、分配比率を設定する上での難しい点になります。

配分率については両社が納得できるまで話し合うべきであり、ビジネスがローンチした後の再交渉の時期についても可能であれば定めておきたいです。
当初に想定していたものと違う結果が出た際に、分配比率を再調整する必要が出てくる可能性があるためです。
契約書に再交渉の時期を盛り込んでおけば、万が一事業の状況が変わった場合でも配分率を改めて調整できるようになり、双方のリスクを最小限に抑えることができます。

 

レベニューシェアの報酬はどのように会計処理するのか?

レベニューシェア契約で得た報酬はどのように会計処理すれば良いのでしょうか?
これは発注側と受注側とで報酬の扱い方が異なります。

発注側からすると、レベニューシェアの成果報酬は外注費用と基本的に同じ扱いになります。
したがって、会計処理や確定申告の際には、受注側と交わした請求書および領収書が必要になります。
金額や経費の内容についても必要になるので、控えておきましょう。

一方で、受注側は報酬をそのまま収入・利益として計上することはできません。
なぜなら、成果報酬の中には開発時に負担した諸経費も含まれていることがあるためです。
これらの費用は収入ではなく、経費として差し引くことができます。
また、会計処理を両者側で正しく行うために、契約書に「分配金に対して消費税を含める」「1円単位を切り捨てる」など細かな規定も記述しておくことも必要になるので、忘れないようにしましょう。

業務事項の決定権限

ビジネスを進めるにあたって決定すべき事項は、契約で定めた決定事項を除き、基本的には発注側/受注側の両者が協議をして決めることが多いです。

しかし、最終的な決定権を持つ側を決めておき、行き詰まることのないように契約で決めておくことも可能です。
協力関係であるがゆえに、どちらか一方の独断でビジネスを進めることができないために、意思決定のスピード感が落ちてしまいやすいので、必要に応じて明記しておきたい項目です。

協力義務

レベニューシェア型契約は、ある種業務提携のようなパートナー関係を結ぶので、発注側/受注側双方が当事者意識を持って良好な協力関係を結ぶことが欠かせません。
これは意識としてだけでなく、契約において具体的な協力義務の内容を記述することがあります。

例えば、

  • 打合せ・ミーティングの出席
  • 顧客サポート・顧客対応における協力
  • 販促活動における協力
  • 知的財産の出願や侵害対応に関する協力
  • その他サービスの改善・発展に関する協力

など、ビジネス成功に向けて必要な行為について明文化します。
特に受注側としては、クライアントから依頼事項のみ投げられ、あとは我関せずという状態にさせないように、発注側にも協力してもらいたい役割があれば、必ず契約に盛り込んでおきましょう。

成果物の著作権や知的財産権の帰属先*

制作した成果物については、著作権を受注側(開発会社)に残すパターン、著作権を発注者(委託者)に移転する2つのパターンがあります。
言うまでもなく前者の方が当然受注側にとって利点があります。

仮に、事業が失敗に終わった場合も、開発側に著作権があれば、制作物を他社に提供して報酬を得るなどリスクを回避することができます。
また、著作権が開発側に残る場合、発注側は著作権が帰属する制作会社の同意がないと制作物を修正および使用することができないため、契約期間満了後もそのまま契約を更新する選択を取ることにつながります。
このように事業の成功失敗に関わらず、著作権を製作会社側に残すことで、受注側には大きなメリットがあります。

*知的財産権の詳しい情報については、経済産業省 特許庁公式サイトの記事をご覧ください。

参照記事:経済産業省 特許庁「知的財産権について

 

契約期間(分配金支払いの対象期間)

契約期間および、契約期間満了時の更新の対応についても定めます。

開発側にとって、契約期間が一定以上継続されないと、開発費用が回収できないという事情があるので、開発にかかったコストを回収でき、その上で利益が上がるように、諸々を考慮した上で契約期間についても吟味する必要があります。

また、前項目で触れた「著作権」をうまく活用することで、開発者側は発注者側の契約継続を促すことが可能で、継続的な収益を見込むことができます。
著作権が制作会社側に残る場合、先に述べたように発注者は著作権が帰属する制作会社の同意がないと制作物を修正および使用することができないため、発注側としては契約期間満了後もそのまま契約を更新せざるを得なくなります。

開発側としては契約期間が長ければ長いほど、メリットが大きいので、慎重に協議を進めたい項目です。

 

解除に関する規定

これは通常の契約でも盛り込む項目ですが、どのような場合に一方当事者からの通知によって契約を解除できるのか、その要件を定義します。

一般的には、以下のような事実がいずれかの当事者にあった場合に解除できるという規定が多く見られます。

  • 契約に違反し、一定期間の催告があっても是正されない場合
  • 破産申立などの倒産に至った場合
  • 差押や仮差押などの処分があった場合
  • 手形の不渡など信用を失う事実があった場合
  • 主要株主に変更があった場合

しかしながら、レベニューシェア型契約は、業務提携的な側面があり、そもそもがある程度長期間での契約であるという前提があるので、些細な事由で解除権が認められると不都合があります。
よって、通常の契約と比較したときに解除規定をより厳しくするという選択も考えられます。

 

契約終了時のルール

契約期間および、契約期間満了時の更新についても定めておきたいです。
買い切り型の契約の場合よりも、レベニューシェア型形式の契約の場合の方が、契約終了時の対応についてしっかり明文化しておかないと、不利益を被ってしまう可能性があるので、注意しましょう。

特に受注者側にとっては、契約期間が一定以上の長さでないと、開発コストが回収できないというリスクがあるので、契約期間の長さについてはしっかりと吟味する必要があります。
また、契約期間が満了となったあとの更新の有無や方法についても両者で協議しておきたい項目です。
発注側の合意が得られ、継続的な更新が見込める場合、受注側は一括で報酬を受け取る場合よりも大きな収益を受け取ることができる可能性もあります。

上記内容はあくまでも一例となります。
レベニューシェア契約において、契約当事者の役割分担には、特に決まったルールはありません。
不文律や一般常識などで、これは自明だろうと思っていても、契約相手と認識がズレてしまっている可能があり、その齟齬がトラブルに発展する可能性もあります。

レベニューシェア型契約は発注側が有利になりやすい契約形態とは言え、対等な契約を結べないわけではないので、発注側は契約面で譲歩することも検討し、受注側は自分達に不利な条件にならないように、契約内容を慎重に吟味したいです。
契約内容や、発注側/受注側の特徴や状況に応じて、上記以外にも細かく約束事を定めておくことで、トラブルの回避につながるので、双方で納得が行くまで協議し、できる限りリスク/報酬ともに両者で公平に分散できる形を見つけましょう。

こちらの記事でも契約を結ぶ際の注意について解説しているのでご覧になってみてください!

関連記事:レベニューシェア型契約を結ぶ際に注意したい事とは【メリット・デメリットも解説】

 

レベニューシェア型契約を活用している業界や有名事例

レベニューシェアに向いている業界

レベニューシェア型の契約は、すべての業界や契約において適しているわけではありません。
成果報酬型を取っていて、売上に応じて報酬が発生する形式の契約形態なので、利益が明確に数値化される事業でないと、レベニューシェアでの契約は難しいでしょう。
そもそもどれだけの利益が見込まれるのかを明確に数値で表すことができないと、報酬もリスクも見当がつかないので契約にすら至りません。

例としては、人事や労務労務関連の業務など、利益が数値化しづらい分野については従来型の買い切り型の固定報酬型契約が適しているでしょう。
一方で売上が明確に数字で見えることで、見込みが立てやすいという観点からもIT業界やECサイト運営においてレベニューシェア契約を利用して企業間で提携することが増えています。

関連記事:レベニューシェア型契約の「成功事例」と「失敗事例」を徹底解説!

レベニューシェア型契約を活用している業界

出版社/電子書店

紙の書籍の印税は「刷部数印税」といって、刷部数に応じて設定されることがほとんどです。
多くの場合、印刷されるタイミングで「書籍の本体価格×印刷部数×印税率」の式でで計算され、まとめて支払われます。

一方で、電子書籍の場合は印刷する必要がないので、売り上げ部数によって都度印税が支払われる「実売印税」の形が一般的に採られます。
電子書店と出版社がレベニューシェア型契約を結び、書店から出版社への入金額をもとに売り上げを分配し、毎月印税が支払われるという方式です。

電子書店側としては、書籍がロングヒットとなれば継続的に報酬が得られるという点が大きなメリットになります。
出版社側も在庫を抱えることがなく、売れた分だけ報酬を分配すれば良いので、無駄が少なく固定型の契約よりもコストを抑えることができるので、Win-Winな契約といえる事例のひとつでしょう。

参照サイト:電子出版制作・流通協議会 News Letter Vol.009電子書籍と著作権の入門セミナー

ECサイト運営者/制作者

通販や求人サイトでは、サイト制作者と運営者の間でレベニューシェア契約が行われるケースが増えています。
サイトをリリースして、実際に商品が売れ、収益が上がってから、成果報酬型で収益を運営者とサイト制作者とで分配する契約を結びます。
それによって、サイトでの売上に応じて、運営者とサイト制作者双方が得られる利益がそれぞれ大きくなります。

運営側としては、初期費用を抑えられるというメリットだけでなく、売上が上がれば上がるほど制作者が得られる報酬も増えるため、制作者側の継続的なコミットが見込めるという点でも利点が大きいと言えるでしょう。

また、最近ではサイトをアプリ化しすることで、アプリ経由での売上をシェアするという事例もあるようです。

 

レベニューシェア型契約を活用した有名事例

あべのハルカス×パナソニックインフォメーションシステムズ〜チケットの発券枚数に応じて利益を分配〜

高さ300mと日本一の超高層ビルとして2014年に大阪で開業した「あべのハルカス」。
そのハルカス300と地上16階にある「あべのハルカス美術館」の入退場管理にレベニューシェアが活用されました。
レベニューシェア型の契約方式は、受注者であるパナソニックインフォメーションシステムズ(以下:パナソニックIS)側から提案されたようです。

あべのハルカスのような大規模プロジェクトでは内装デザインや館内設備の整備など、諸々資金がかかるため、初期投資を少なく契約ができるという点があべのハルカス側にとっても大きなメリットということもあり、レベニューシェア契約に至りました。

レベニューシェアの基準は「チケットの発券枚数」です。
配分比率は公開されていませんが、5年程度の運用費を含めて買取で調達する場合の総費用と、年間の想定来場者数から得られる収入×5年という数字から、チケット1枚当たりの支払い額を決定しているようです。
実際の来場者数が想定から大幅にずれると、どちらかの負担が過大になるため、来場者数の推移を見ながら1年ごとに見直す契約となっています。

レベニューシェア型の契約形態を取ったことによって、発注者側のあべのハルカスはもちろん、受注者側のパナソニックISにも来場者を増やす努力を促すことになります。
例えば、SNSによる告知や、Webサイトの改善提案などをパナソニックIS側から行なったようです。

加えて、来場者数が想定を大きく下回る場合に、余剰となってしまうPOS端末やゲート、発券機などの機器類を転用可能なものにし、別の施設や数日間のイベントに利用できるような工夫を施しています。
施設に設置する機器とITをレベニューシェアで提供することを称して、パナソニックISは「ファシリティ・クラウド」と呼んでいます。

あべのハルカスとパナソニックISのレベニューシェアの事例は、単純にサービスから生まれた収益だけを分配するのがレベニューシェアではない、ということを理解するための先駆け的な好例と言えるでしょう。

参考:IT Leaders あべのハルカス、“レベニューシェア”でITを調達、パナソニックISがクラウドサービスとして提供(2014年7月7日、IT Leaders)

 

わおん〜本部側からのノウハウの提供〜

ペット共生型障がい者グループホーム 「わおん」では、事業主と本部とで売上に応じて、97(事業主):3(本部)の配分率で収益を分配するレベニューシェア契約を採用しています。

本部側がペット共生型障がい者グループホームの経営及び運営に関するノウハウを提供する対価として、事業主から売上(訓練給付費)の3%を分配してもらうという契約形態になっています。

フランチャイズ契約の場合、親会社のブランド力を活用して集客できるというメリットがある一方で、運営のマニュアルに従わなくてはならなかったり、解約時に違約金が発生するなど、諸々の規約が伴います。
一方で、わおんのレベニューシェア契約では、ブランド名を自由に設定することができ、違約金や契約の更新費用の負担などは発生しません。

また、事業立ち上げから運営までトータルサポートを受けることができるので、事業主側は初期費用を抑えるだけでなく、知識がない状態から立ち上げを行うこともできる点が魅力です。
わおん側は、「障がい者グループホーム」「空き家問題」「ペット殺処分問題」 の解決・貢献を目的としてサービスを運営していて、事業の立ち上げ数が増えれば増えるほど目的達成につながるので、発注側/受注側の両者で良い協力関係が築けている一例です。

参照サイト:ペット共生型障がい者グループホーム「わおん

 

日本ユニシス〜ビジネスの役割分担が非常に明確〜

日本ユニシスは、某流通事業者とレベニューシェア契約を結び、ショッピングモールサイト・ビジネスを新規事業として立ち上げ,共同事業主として参画しました。

また、サービスインテグレータとして、日本ユニシスグループが展開する「U-Cloud」をベースに IT プラットフォームを短期間に構築し、同社に提供しています。

こちらのレベニューシェアの事例においては、ビジネスの役割分担が非常に明確であるという点が大きなポイントになります。
共同事業主である流通業者の量販店としての知名度は圧倒的に高く、全国に店舗展開しているのは、業界において同社のみであるという大きな強みがありました。
この強みをインフラとして最大限活用することを受注者側である流通業者の主な役割としています。

一方で、日本ユニシス側は、サービスインテグレータとして、ECサイトシステムのプラットフォームおよびマルチデバイスに対応したアプリケーションを提供する役割を担っています。

このようにレベニューシェア型の契約の場合、発注者と受注者は協力関係にあり、両者が共にビジネスの成功に向けて尽力する必要があるので、双方の強みが補完関係にあると成功につながりやすいと言えるでしょう。

参考:(2012年9月、UNISYS TECHNOLOGY REVIEW 第113号)ショッピングモールサイト構築での共創ビジネスモデルの紹介

 

レベニューシェアを成功させるポイント

開発者とクライアントで良好な信頼関係を築く

レベニューシェア型契約は、発注側/受注側双方がリスクを負い、双方がビジネスの成功のために尽力する必要がある、いわば一蓮托生の業務提携に近い協力型の契約形態です。

そのため、クライアントは開発会社に依頼をしてあとはお任せというわけにはいかず、発注側/受注側で良好な信頼関係を構築する必要があります。
契約の形式上、どうしても発注側のパワーバランスが強くなってしまうことは避けられないので、できる限り受注側のリスクを減らし、ビジネスにおけるモチベーションを相互で維持するためにも、契約の中身については慎重に協議を重ねたいです。

また、自身が受注側となる場合は不利な立場になりやすいので、発注側であるクライアントがそのビジネスにどれくらい本気なのかという点についてもしっかりと確認しておきましょう。
低予算で無理難題を要求されないように、対等な協力関係が結べるような場合にのみ、レベニューシェア契約を結ぶようにしたいです。

発注側/受注側双方がビジネス成功のために必要な協力関係が結べていないと、特に受注側が損をしてしまうので、注意しましょう。

 

発注側と受注(開発)側の役割分担を明確にする

各業務内容と各施策にかかる費用をどこまで請け負うか、あらかじめ両者で協議し、双方の認識に齟齬がないようにしておきたいです。

例えば、新たにWebサイトを立ち上げ、そこで生まれた利益をレベニューシェアするという契約を結ぶとしましょう。
Webサイトの運営、集客、継続的なコンテンツ作成、メンテナンス、顧客対応など多くの業務がある中で、発注側/受注側どちらがどの業務を負担するかを明確にしておかないと、後々トラブルに発展する可能性もあります。

ビジネスを成功させたいという思いと、報酬と作業量が連動していないという背景から、どうしても発注側の要求が多くなりがちなので、受注側の負担が大きくなりすぎないように調整することがポイントです!

 

持続的に収益が見込めるビジネスを選定する

そもそもレベニューシェアは、利益配分を前提とした成果報酬型の契約形態なので長期的な契約を前提としています。
そのため、事業展開後に継続的に」利益が上がる目処がた立つかどうかというのは大変重要なポイントになります。

契約を結ぶ前に短期、中期、長期的な展望など、事業計画について発注側/開発側双方で事前に入念に精査しておきましょう。

また、成果報酬型という特徴ゆえに、売上が「数字」として持続的に算出できるかという点も肝心です。
成果が定性的な分野に関しては、配分率を明確に定義することができないので、レベニューシェア型の契約は向かないでしょう。

 

まとめ

レベニューシェア型契約は、従来の買い切りタイプの固定報酬型契約形式とは異なる成果型報酬の契約形態のため、初期投資のコストをできる限り抑えて新規事業をスタートしやすい、長期的なストック収入を獲得できる可能性があるなどの点から、IT業界を中心に、ビジネスチャンス拡大のために、多くの界隈でも活用されるケースが近年徐々に増えてきています。

一方で、契約内容に注意して契約を結ばないと、発注側/受注側どちらであっても大きな損失につながってしまうリスクも多分にあるので、発注者/受注者側双方で入念に契約条件について協議を重ね、双方が納得できる良好な協力関係を結ぶことがポイントとなります。

事業や状況に応じて契約内容を柔軟に設定することが重要となる契約形態なので、最終的にはモデルケースや、過去事例に捉われすぎず、両社間で協議を重ねて、双方にとって利のある取引を結ぶことが望ましいでしょう。

kimaru